Demandez à un commerçant quel est son meilleur produit : il citera celui qu'il vend le plus souvent. C'est rarement celui qui le fait vivre.
Vendre beaucoup n'est pas gagner beaucoup
Prenons deux produits sur un mois.
- Les sachets d'eau : 500 unités vendues, 25 FCFA de marge l'unité. Total : 12 500 FCFA.
- Les bidons d'huile : 40 unités vendues, 1 100 FCFA de marge l'unité. Total : 44 000 FCFA.
L'eau se vend douze fois plus. L'huile rapporte trois fois et demie plus. Une boutique qui juge à l'œil, en regardant ce qui bouge sur l'étagère, se trompe de produit à mettre en avant.
Le taux d'écoulement, en clair
C'est simplement la vitesse à laquelle un produit quitte votre stock. Une manière de le lire, sans formule compliquée :
> quantité vendue dans le mois ÷ quantité moyenne en stock
Un produit dont vous gardez 20 unités et qui en vend 60 dans le mois tourne 3 fois. Un produit dont vous gardez 20 unités et qui en vend 5 tourne 0,25 fois — il lui faut quatre mois pour partir.
Ce chiffre ne juge pas seul. Il se lit toujours avec la marge, calculée comme dans calculer la marge d'un produit.
Croiser rotation et marge : les quatre cas
Tourne vite, bonne marge. Vos locomotives. Ne soyez jamais en rupture dessus : c'est là que le seuil d'alerte compte le plus.
Tourne vite, faible marge. Les produits d'appel. Ils font entrer les clients, et c'est leur rôle. Vérifiez seulement qu'ils ne vous coûtent pas d'argent une fois le transport compté — et regardez si une hausse de prix modeste passe sans faire fuir personne.
Tourne lentement, bonne marge. Ils rapportent quand ils partent, mais immobilisent votre argent en attendant. Gardez-en peu, commandez plus souvent.
Tourne lentement, faible marge. Ceux-là occupent de la place, dorment sur votre trésorerie et ne rapportent rien. C'est la catégorie qu'on ne regarde jamais, et celle où il y a le plus à gagner.
Que faire d'un produit qui dort
Avant de décider, vérifiez que le chiffre est vrai : un produit qui semble immobile est parfois un produit dont les sorties n'ont pas été enregistrées. Un comptage tranche la question en dix minutes.
Si le produit dort réellement, trois issues :
- Le solder. Récupérer de l'argent dormant vaut mieux que garder un stock qui ne bouge pas.
- Le déplacer. Sur une étagère à hauteur d'yeux, un produit oublié peut repartir.
- Ne plus le commander. L'erreur la plus fréquente est de le racheter par habitude, avec la commande du fournisseur.
À quel rythme regarder
Une fois par mois suffit. Le but n'est pas de surveiller chaque produit, mais de repérer les cinq qui immobilisent le plus d'argent pour ce qu'ils rapportent — et d'agir sur ceux-là.