Le crédit n'est pas un défaut de gestion, c'est un outil. Refuser tout crédit dans un quartier où tout le monde en fait revient à envoyer ses clients chez le voisin. Le problème n'est pas d'accorder du crédit : c'est de le suivre.
À qui accorder, et jusqu'où
Deux questions à trancher avant la vente, pas après.
Qui. Un client régulier dont vous connaissez le commerce ou le lieu de travail n'est pas un inconnu de passage. La confiance se construit sur des remboursements tenus, pas sur une bonne impression.
Combien. Fixez un plafond par client, et tenez-le. C'est plus facile de dire non à 50 000 FCFA quand la règle existait avant la demande. Sans plafond, le montant monte doucement jusqu'au jour où il devient impossible à rembourser — et à ce stade, votre client vous évite au lieu de vous payer.
Noter la dette au moment de la vente
Au moment où la marchandise sort, trois choses doivent être enregistrées : qui, combien, et quand c'est dû.
Le nom seul ne suffit pas. « Le monsieur du carrefour » désigne trois personnes différentes au bout de six mois. Un nom et un numéro de téléphone, c'est le minimum — et le téléphone servira le jour de la relance.
La date d'échéance change tout. « Il me paiera » n'est pas une échéance ; « le 15 » en est une. Sans date, personne n'est en retard, donc personne n'est relancé.
Enregistrer chaque règlement, même partiel
C'est ici que les créances se perdent, et presque jamais ailleurs.
Un client vient rembourser 10 000 FCFA sur une dette de 30 000. Vous les prenez, la boutique est pleine, vous notez plus tard. Trois semaines après, ni vous ni lui ne savez s'il en doit 20 000 ou 30 000. Vous demanderez trop et vous perdrez sa confiance, ou trop peu et vous perdrez l'argent.
Enregistrez le règlement au moment où l'argent change de main. Et enregistrez-le contre la dette concernée, pas comme une vente : un remboursement n'est pas une vente nouvelle, et le compter comme telle gonflerait votre chiffre d'affaires d'une somme que vous aviez déjà comptée.
Même chose pour un règlement annulé. Si un paiement Mobile Money n'aboutit pas et que vous aviez déjà noté le remboursement, la dette doit revenir. Une somme annulée qui reste comptée comme payée, c'est de l'argent que vous ne réclamerez jamais.
Relancer sans se fâcher
Une relance faite tôt est presque toujours bien prise. Une relance faite six mois après ressemble à une accusation.
Trois principes simples :
- Relancez à la date prévue, pas quand vous avez besoin d'argent. Le client comprend une règle ; il prend mal une humeur.
- Dites un montant exact. « Il te reste 20 000 depuis le 15 » ne se discute pas. « Tu me dois quelque chose » se discute toujours.
- Proposez une suite. Un échéancier tenu vaut mieux qu'une somme entière jamais versée.
Savoir ce qu'on vous doit, en un chiffre
L'argent en crédit est de l'argent qui n'est plus dans la caisse et pas encore dans votre poche. Vu produit par produit, cela paraît petit. Additionné sur tous les clients, cela dépasse souvent ce que le commerçant imaginait.
C'est un chiffre à regarder chaque semaine, au même titre que la valeur de votre stock. Les deux ensemble vous disent où dort votre argent.
Et si le réseau coupe au moment d'enregistrer un règlement, rien n'est perdu : voir tenir sa caisse sans réseau.